在手遊的世界裡，花費大筆金額購買遊戲內商品（課金）的玩家稱為「鯨魚」。
由於現今的手機遊戲幾乎都可以免費下載、直接玩，因此很難從其中找到「鯨魚」用戶。在眾多遊戲玩家中，「鯨魚」用戶大約只佔其中的 2%。
然而，這 2% 的用戶為遊戲業者最主要的收入來源，這也就是為什麼遊戲開發商和行銷人員皆積極地想獲取這類客群。
市場洞察概觀
Appier 所合作的遊戲開發商向我們分享以下關於遊戲 App 獲利的關鍵洞察。
遊戲業者深知 App 內購買是手機遊戲的最大收入來源，佔 App 營收的 48%，因此多數開發商都積極採用這種營利模式，其中 79% 的手遊 App 皆採用 App 內購買作為營收來源。App 內購買意旨用戶在 App 內購買額外內容或服務計劃。
然而，如上所述，對遊戲營收貢獻最大的鯨魚玩家，往往僅佔總遊戲玩家人數的一小部分。因此，若只是以獲取最多用戶為目標，一味地將大筆預算投入在任何廣告活動上，將無法確保吸引高價值顧客，導致投資報酬率極差。
一般而言，在用戶下載遊戲後的 24 至 48 小時內，遊戲業者即可確認該用戶是否會成為鯨魚玩家。若用戶在此期間未在 App 內消費，則即使該用戶在將來持續玩遊戲，也大多不會在遊戲內購買任何商品。另一方面，只要遊戲業者的用戶獲取和留存策略運用得當，下載遊戲後即購買的用戶便較有可能持續在 App 內消費。
如何從既有用戶中找出高價值用戶
若要找出手遊的高價值用戶，遊戲開發商必須設定衡量指標並確實追蹤。
以下是我們建議採用的衡量指標：
- App 內購買：除了關鍵的「用戶是否完成 App 內購買」之外，這項指標也會納入用戶的上次消費日期、消費頻率和購買金額。高價值用戶的購買金額和消費頻率都會高於一般用戶。
-
用戶行為：包括用戶在玩遊戲的歷程中採取的各類動作，例如瀏覽到安裝時間 (View to Install Time) 、點擊到安裝時間 (Click to Install Time) 和重要的 App 內動作。
- 每個用戶的平均收入（ARPU）：顧名思義，即每個用戶產生的平均收入，高價值用戶的平均收入會高於一般用戶。
- App 偏好：包括用戶感興趣的遊戲 App 類型或類別，以及在 App 上玩遊戲的時間長度。一般而言，高價值用戶使用遊戲 App 的時間會比其他用戶更長。
藉由追蹤以上指標可幫助遊戲開發商從所有用戶中挑選出高價值用戶，並觀察這些用戶的特徵和興趣。這些資訊將有助於開發商找出最合適的互動模式，透過更精準、更個人化，且更能引起共鳴的方式與他們互動。
如何獲取新的高價值用戶
除了改善用戶互動外，觀察既有高價值用戶的另一目的是為了掌握他們的共同特徵，瞭解發掘和獲取新高價值顧客時應優先注意哪些特徵。
簡而言之，就是要找出更多與既有高價值用戶相似的用戶，亦即行銷術語的「類似受眾」。那麼，我們應該關注哪些數據呢？
- 人口統計資料（Demographic Information）：瞭解既有高價值用戶的年齡、性別、居住地點、興趣和其他人口統計資料，可幫助您預測推廣遊戲 App 時應使用哪些參數。
- 環境資料（Contextual Data）：掌握更多關於高價值用戶的額外資訊，例如硬體版本、作業系統版本、App 偏好和 App 使用行為等資訊，有助於實現更精準、更有效的目標設定。
雖然上述分析都能手動完成，您也可以借助人工智慧的力量，更精準且有效的執行。
Appier 內部團隊曾將人工手動的作法與採用機器學習和深度學習的作法進行實驗比較，發現深度學習能提供更精細的高價值用戶預測和獲取方法。
Appier 的 AI 驅動用戶獲取解決方案 AIBID，利用深度學習技術為您找出最有價值的遊戲玩家。AIBID 透過深度學習技術，處理超過 100 萬個高價值用戶屬性，並運用多工處理的學習技術找出能有助於您達成業務目標的用戶。
如果您的廣告目標是促進購買，AIBID 可為您找出最可能購買的用戶；如果您的目標是註冊或訂閱，AIBID 也能幫您一併實現。
如何留存高價值用戶
留存高價值用戶是遊戲設計人員和行銷人員的共同責任。遊戲當然必須具有娛樂價值才能持續吸引用戶的興趣，但行銷人員是否也能發揮輔助作用呢？
此時，如何掌握用戶資訊和洞察便是箇中關鍵。行銷人員可以分析用戶行為和行為變化（例如每日活躍用戶和每月活躍用戶等），並提出設計調整建議，使遊戲更具吸引力。
遊戲除了娛樂用戶之外，行銷人員也必須定期透過遊戲 App 與玩家互動，互動方式包括 App 內通知、推播通知和其他個人化訊息。
即使是最忠實的玩家也會有需要提醒查看遊戲進度的時候，而專屬的個人化通知可讓遊戲開發商用自然且不突兀的方式達到提醒的目的。
行銷人員必須謹記一項原則：「獲取」鯨魚和「留存」鯨魚同等重要；有時後者的重要性甚至大於前者，畢竟唯有留住遊戲 App 的高價值用戶，才能發揮其終身價值。
本篇手遊用戶獲取指南是 Appier 用戶獲取系列文章的第一篇，後續將有更多探討其他產業如何獲取用戶的系列文章。如有興趣，歡迎訂閱我們的部落格，即可收到下一篇關於交友軟體的用戶獲取文章。
