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マーケティングオートメーション（MA）導入ガイド：基本機能/導入メリット/選び方/最新トレンド

8 min read

最終更新日：2024/07/23

マーケティングオートメーション（MA）とは？
マーケティングオートメーション（MA）が求められる背景
MAツールの具体的な機能と「できること」
MAツール選びの重要ポイント
マーケティングオートメーションのメリットとデメリット
マーケティングオートメーションの導入
MAツール導入時の注意点
MAとSFAとCRMの違い
マーケティングオートメーションの市場と将来予測

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マーケティングオートメーション（MA）とは？

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を効率化するための仕組みやソフトウェアを指します。見込み顧客（リード）の獲得や育成、営業がアプローチすべきリードの選定など、マーケティング活動を自動化・効率化し、生産性を向上させながら、商談獲得数を最大化するためのツールです。ターゲットとなる顧客との関係を強化し、手作業による時間消費を削減することで、より戦略的な活動に集中できるため、近年、多くの企業で導入が進んでいます。

この記事では、これからマーケティングオートメーションを始める方が迷わないように、MAの基本的な概念や機能、SFAやCRMとの関係、MAツールの選び方、導入前に準備すべきことなどまでをわかりやすく解説しています。ぜひ、最後までご覧ください。

MAの基本概念と定義

マーケティングオートメーションの基本的な概念

自動化: MAツールは、マーケティングタスクやワークフローを自動化します。これには、メールキャンペーンの送信、リードのスコアリング、ソーシャルメディアの投稿、顧客データの管理などが含まれます。これにより、マーケティング担当者はより戦略的な業務に集中することができます。
リード管理: MAは、リードの生成から育成、スコアリング、そして最終的な顧客への転換までのプロセスをサポートします。リードの行動を追跡し、興味や行動に基づいて適切なタイミングで適切なメッセージを送信することが可能です。
パーソナライゼーション: MAツールは、顧客データを分析し、個々の顧客の興味や行動に基づいたパーソナライズされたコンテンツや割引を提供します。これにより、顧客体験を向上させ、エンゲージメントを高めることができます。
分析とレポート: MAは、マーケティング活動の効果を測定するための分析機能を提供します。キャンペーンのパフォーマンスやリードの行動を追跡し、マーケティング戦略の改善に役立てることができます。

マーケティングオートメーション（MA) の定義

マーケティングオートメーションは、企業がマーケティング活動をより効果的に、効率的に行うためのツールおよびプラットフォームの総称です。以下は、マーケティングオートメーションの一般的な定義です：

リードジェネレーション、リード育成、リードスコアリング、カスタマージャーニーの最適化、およびマーケティングキャンペーンの管理と測定を自動化するためのソフトウェアツールです。
ターゲティングされたメッセージやコンテンツを適切なタイミングで適切な顧客に提供することで、マーケティングの効率性と効果を向上させることを目的としています。

マーケティングオートメーションの導入により、企業はマーケティングプロセスをスケーラブルにし、顧客との関係を深め、ROI（投資収益率）を最大化することができます。

マーケティングオートメーション（MA）が求められる背景

マーケティングオートメーションが多くの企業で導入される背景には、技術の普及によるマーケティング活動の多様化やデジタル化の進展があります。

技術の普及とマーケティング活動の多様化

インターネットの普及以前は、企業のマーケティング活動はテレビや新聞などのマスメディアを通じた一方的な情報提供が主流でした。BtoB領域では、電話や訪問営業が一般的でした。しかし、インターネットの発展、モバイルデバイスの普及、SNSの台頭により、企業のマーケティング活動は大きく変化しました。ECサイトでの販売、SNS広告、LINEやSMSを用いたプロモーションなど、企業から顧客へのアプローチ方法が多岐にわたるようになりました。

このように、マーケティング活動が多様化し、業務の複雑化が進む中で、マーケティング業務の自動化が求められるようになり、MAの導入が進んでいます。

デジタル技術の進展とDX（デジタルトランスフォーメーション）

2010年代にスマートフォンが急速に普及し、近年ではAIやメタバースといったデジタル技術が進化しています。この急速なデジタル技術の進展に伴い、マーケティング手法も更新が求められています。デジタル技術を活用したMAは、デジタルマーケティングの効率化とパーソナライズ化を実現し、顧客エンゲージメントやリード生成の向上に寄与します。

コロナ禍によるデジタルシフト

コロナ禍の影響で、訪問営業や対面セミナーが制限され、メールやインサイドセールス、ウェビナーなどのデジタルシフトが急速に進みました。リモートワークとの親和性が高いMAの導入が進み、非対面での顧客開拓や成約を目指す企業が増えています。

BtoB事業における、マーケティングオートメーション（MA）の必要性

BtoB事業では、見込み顧客が少なく、購買までの期間が長いのが一般的です。複数の意思決定者が関与するため、適切なマーケティングを継続的かつ効率的に行う必要があります。MAを活用することで、見込み顧客の行動データを収集し、リードスコアリングやリードナーチャリングを通じて、営業部門に優先順位の高いリードを提供できます。また、自動化されたメッセージやタスク管理により、迅速かつ正確なフォローアップが可能となり、顧客との関係を強化できます。

BtoC事業における、マーケティングオートメーション（MA）の必要性

BtoC事業では、リピート購入や顧客ロイヤリティの確保が重要です。顧客の購買行動や接点（タッチポイント）の多様化に対応するため、効果的かつ効率的なマーケティング手法が求められています。MAを使用することで、顧客の行動データや購買履歴を処理・分析し、個別化されたアプローチを通じて長期的な関係を構築できます。例えば、優良顧客への特別なオファーやクーポンの送信、誕生日や記念日のお祝いメッセージの自動配信などにより、顧客満足度を向上させることができます。

MAツールの具体的な機能と「できること」

BtoB向けマーケティングオートメーション（MA）の機能

マーケティングオートメーションは、マーケティング活動を自動化・効率化するためのツールであり、見込み顧客（リード）の獲得・育成・選別を通じて商談獲得数を最大化します。BtoBにおけるMAの主な機能について詳しく見ていきましょう。

BtoB MAの主な機能

1. リードジェネレーション（獲得）
MAツールは、Webフォームの作成やキャンペーン管理を通じて新規リードを集める機能を備えています。これにより、企業は効率的に見込み顧客を獲得できます。

2. リードナーチャリング（育成）
パーソナライズされたメールキャンペーンやコンテンツなどのリード育成機能を利用して、見込み顧客に適した情報を適切なタイミングで提供します。これにより、顧客の関心を高め、購買意欲を育てます。また、自動化されたシナリオを設定することで、リードの育成プロセスを効率化できます。

3. リードクオリフィケーション（選別）/ リードスコアリング（優先順位付け）
リードの行動履歴や属性データを基にスコアリングを行い、購買意欲の高いリードを選別します。これにより、営業部門は最も有望なリードに集中してアプローチすることができます。

4. リード管理
リード情報を一元管理し、行動履歴や接触履歴を追跡します。マーケティングと営業の両部門でリードの状況を共有し、効率的に対応することが可能です。

5. マーケティング自動化
顧客の属性や行動に基づいてシナリオを設定し、自動でメールやメッセージを配信します。これにより、継続的なコミュニケーションが自動化されます。

6. データ分析
統合された顧客データを分析し、マーケティング活動の効果を測定します。これにより、施策の改善ポイントを見つけ、より効果的なマーケティングが可能となります。

BtoC向けマーケティングオートメーション（MA）の機能

BtoCにおけるマーケティングオートメーションは、主に「既存顧客の育成」を目的としており、複数の販売促進チャネルを組み合わせて顧客にアプローチすることを指します。BtoCにおけるMAの主な機能について詳しく見ていきましょう。

BtoC MAの主な機能

1. データ統合機能
顧客情報や購買履歴、アクセスログやアンケート結果などのあらゆるデータを統合します。これにより、膨大なデータを取得・分析しやすい形で一元管理できます。
蓄積した顧客データは、行動や属性に基づいてセグメント化し、各セグメントに対して適切なマーケティングメッセージやコンテンツを提供できます。

2. データ分析とレポートの自動化機能
統合されたデータを自動で分析し、売上集計や広告効果分析、継続分析などを容易に行う機能です。データの種別にとらわれない柔軟な分析が可能です。マーケティングキャンペーンのROIやパフォーマンスをリアルタイムで追跡・分析し、キャンペーンの効果測定を行えます。これにより、キャンペーンの成功要因を特定し、改善策を講じることができます。

3. マーケティング自動化機能
顧客の属性や行動情報に基づいてセグメントを作成し、メールやLINE、SMSを自動配信します。これにより、継続的なコミュニケーションが自動化されます。

4. メール配信機能
顧客のセグメントごとに適切なコンテンツを適切なタイミングでメール配信します。定期的なニュースレターやプロモーションメールを自動で送信する機能により、顧客にとって有益な情報を提供できます。トリガーベースのメール送信も可能なため、メールキャンペーンの自動化が容易にできます。

5. LINE配信機能
企業のLINE公式アカウントと友だちになっているアカウントに対して、販売促進のメッセージをLINE配信します。顧客の行動データやプロファイルに基づいて、パーソナライズされたメッセージを作成・送信でき、これによりエンゲージメントを高めることができます

6. SMS配信機能
顧客の携帯電話番号を用いて、携帯端末に短文の販売促進メッセージを配信します。

7. ライブチャット機能
ウェブサイトやアプリにチャットボットやライブチャットを導入し、リアルタイムで顧客の質問や問題に対応します。これにより、顧客満足度を向上させます。

8. ユーザージャーニーマップ機能
ユーザーの行動に応じて、ポップアップ、Webチャット、メール、LINE、Instagram、SMSやPush通知など、複数のチャネルを組み合わせたユーザージャーニーを設定します。これにより、カゴ落ちユーザーに対してLINEでメッセージを送ったり、メールを開封しなかった顧客に対してLINEで追客するなどの機能が利用できます。
このようなユーザージャーニーの最適化は、顧客がブランドと接触するすべてのタッチポイントで一貫性のある、パーソナライズされた体験を提供することを可能にします。これらのステップを効果的に実行することで、顧客満足度を高め、ブランドロイヤルティを強化し、最終的に売上を向上させることができます。

9. ソーシャルメディア投稿管理
MAツールは、複数のソーシャルメディアプラットフォームでの投稿をスケジュールし、自動で投稿する機能を提供します。

10. ソーシャルリスニング
ソーシャルメディア上でのブランドに関する言及をモニタリングし、エンゲージメントを高めるための対応を支援します。

11. ウェブサイトとランディングページの管理
訪問者のプロファイルや行動に基づいて、ウェブサイトやランディングページのコンテンツをパーソナライズされたコンテンツに動的に変更することができます。また、異なるバージョンのコンテンツをA/Bテストし、最適なパフォーマンスを実現するためのインサイトを得ることができます。

12.レコメンデーションエンジン
顧客の過去の行動や購入履歴に基づいて、関連する製品やコンテンツを推薦します。これにより、クロスセルやアップセルの機会を増やします。

MAツール選びの重要ポイント

MAツールを選ぶ際には、自社のマーケティング活動に最適な機能を搭載しているツールを導入することが重要です。以下に、MAツールを選ぶ際に考慮すべき重要なポイントをまとめました。

1. 注力したい施策に適した機能が備わっているか

自社のマーケティング活動において、どのプロセスに注力したいかによって必要な機能が異なります。例えば、リードジェネレーションに注力したい場合は、見込み顧客を獲得し、個人情報を取得するための機能が重要です。自社の課題や現在の施策内容を把握し、それに適した機能を備えたMAツールを選びましょう。

2. 既存システムや使用したいシステムと連携できるか

MAツールは、他のツールやシステムと連携することでマーケティング活動をより高度に自動化できます。自社の既存ツールやシステム、今後使用したいシステムと連携できるかを確認しておくことが重要です。連携の可否については、MAツールの提供会社に事前に確認しておきましょう。

3. BtoB向けかBtoC向けか

MAツールには、BtoB向けとBtoC向けのものがあります。BtoB企業では、リードナーチャリングや営業支援ツールとの連携機能が重視されます。BtoC企業では、顧客データの管理や多数のチャネルに対応できる機能が求められます。自社のビジネスモデルに適したツールを選びましょう。

4. 自社のリソースに合っているか

MAツールは導入しただけで成果が出るわけではなく、運用し続けるためのリソースが必要です。高機能なツールを使いこなすには高度なスキルが必要です。自社のリソースが不足している場合は、初心者向けのシンプルなツールから始めるのも一つの方法です。

5. サポートが充実しているか

MAツールを使いこなすにはサポート体制が重要です。サポートが充実していて、疑問点が生じた際に相談できる体制があるかを確認しましょう。サポートが有料か無料かも事前に確認しておくと良いでしょう。

6. 自社同様の業種・規模の企業が導入しているか

自社と同様の事業内容や規模の企業が導入しているかどうかは、ツール選定の良い指標になります。見込み顧客の管理やマーケティング、営業に対する課題や戦略が似ていることが多いため、参考にすると良いでしょう。

マーケティングオートメーションのメリットとデメリット

マーケティングオートメーションの導入には多くのメリットがあります。まず、マーケティング活動の効率化が挙げられます。自動化されたプロセスにより、リードの管理や育成が効率化され、マーケティングチームの生産性が向上します。また、データドリブンな意思決定が可能となり、リアルタイムでキャンペーンの効果を分析し、改善点を特定できます。顧客エンゲージメントの強化も重要なメリットであり、パーソナライズされたコミュニケーションを通じて顧客満足度を向上させることができます。さらに、売上の増加やビジネス成長にも貢献し、効果的なマーケティング戦略の展開が可能となります。

一方、MAの導入にはいくつかのデメリットも存在します。例えば、初期コストや運用管理の複雑さが挙げられます。ツールの設定やカスタマイズには時間と労力が必要であり、専門知識を持った人材が必要となる場合があります。また、自動化されたプロセスが適切に構築されない場合、効果を最大限に引き出すことが難しい場合もあります。そのため、導入前に慎重な計画と準備が必要となります。しかし、これらのデメリットを克服し、適切に活用すれば、MAツールはマーケティング活動に革新をもたらす強力なツールとなることでしょう。

マーケティングオートメーションの導入

MAツール導入前に行うべき準備

マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入する際には、いくつかの準備が必要です。以下に、導入前に行っておくべき重要な作業をまとめました。

1. シナリオ設計を行う

ターゲットとなる見込み顧客を実際の顧客に変えるための流れを設計します。シナリオの作成は、カスタマージャーニー（バイヤーズジャーニー）に基づいて行います。特にBtoBの場合、契約に至るまでの期間が長いため、顧客の行動をいくつかのフェーズに分けて細かく設計する必要があります。

2. セグメントの基礎設計を行う

顧客を属性や行動履歴などによってグループ分けするセグメンテーションを行います。MAツールでは、セグメントごとに実施する施策を設定できるため、あらかじめどのようなセグメントに分割するかを検討しておくと効果的です。

3. コンテンツを準備する

Webサイト上に掲載するノウハウ記事やブログ、製品カタログ、ダウンロード用ホワイトペーパーなどのコンテンツを準備します。初めから多くのコンテンツを用意するのが難しい場合、ニーズの高いコンテンツだけでも用意しておくと良いでしょう。

4. 運用体制を整備する

MAツールの導入後、誰がどのような役割分担で運用するかを明確にしておきます。運用体制について検討しないまま導入すると、運用要員が確保できず、ツールを活用しきれない可能性があります。関連部署、特に営業部門との連携も重要です。

MAツール導入時の注意点

1. 効果が出るまで時間がかかる

MAツールは導入したからといってすぐに効果が出るわけではありません。導入までの準備も含めて、運用開始までは半年ほどかかることを見越しておくべきです。

2. 人材を確保する必要がある

ツールによってはマーケティング未経験者ではうまく扱えない場合もあるため、経験者を確保するか、人材育成の期間を考慮した余裕のあるスケジュールが必要です。誰がどのような役割を担うのか、運用体制を明確にしておくことが重要です。

3. 導入後のアップデートが必須

MAツールは導入して終わりではなく、その後も定期的なアップデートが必要です。ツールの機能を十分に活用するためにも、導入後のサポート体制を確認しておくことが大切です。

MAツールの適用範囲と導入の適否

すべての企業がMAツールの導入を必要としているとは限りません。以下のポイントを考慮して導入の適否を判断しましょう：

MAの導入をおすすめできる企業

ハウスリストが500〜1,000件を超えている
リード獲得施策が頭打ちになっている
新規の商談創出が必要である

MAの導入をおすすめできない企業

ハウスリストがない、または少ない
新規リード獲得施策に拡大余地がある
MA導入の目的が明確でない

新規リードの獲得施策がまだ十分に行われていない場合は、まずはリードジェネレーションに注力することをおすすめします。

MAとSFAとCRMの違い

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マーケティングオートメーション（MA）、SFA（セールス・フォース・オートメーション）、CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）は、それぞれ異なる役割を持ち、連携することで効果的なマーケティングと営業活動を実現します。これらのツールの関係性を理解することで、より効率的な運用が可能となります。

まず、MAは見込み顧客（リード）の獲得・育成・選別を行い、商談や受注確度の高いリードを営業部門に受け渡します。この情報をもとに、営業部門ではSFAを活用して商談の管理や受注までのプロセスを効率化します。受注後はCRMを使用して顧客データを管理し、顧客との関係を維持・向上させながら、サービス利用の継続やアップセル・クロスセルを図ります。

各ツールの得意分野は以下の通りです：

MA：リード（見込み顧客）の育成と選別
SFA：商談開始から購買・成約までのプロセス
CRM：既存顧客との関係維持・向上

これらのツールは独立して機能しますが、API（アプリケーション・プログラミング・インターフェース）を用いることで連携させることができます。連携することで、MAで獲得した見込み顧客の情報がSFAとCRMに自動的に転送され、より効果的なマーケティング・セールス・顧客管理が可能となります。昨今では、このような連携が主流となっています。

具体的には、MAは顧客データの統合とマーケティングの自動化により、顧客の行動ごとに適切なアプローチを行い、育成します。SFAは営業活動の情報を可視化し、顧客管理や案件管理、予実管理などを効率化します。CRMは顧客との長期的な関係を構築し、顧客満足度やロイヤリティを向上させるために活用されます。

これらのツールを適切に使い分け、連携させることで、社内の顧客資産を最大限に活用できるようになります。

マーケティングオートメーションの市場と将来予測

MAの市場拡大と将来予測

2020年に543億円だったDMPおよびMAの市場規模は、2026年に865億円に成長すると予測されています。この背景には、オンライン情報収集の普及があり、BtoCでは89.5％、BtoBでは56.6％の企業が購入前にインターネットで情報収集を行っています。

MAは企業のデジタルマーケティングを効率化し、非対面での顧客開拓や成約を促進します。市場は急速に拡大し、顧客エンゲージメント強化や効率的なリード管理など、MAツールの機能も多様化しています。

将来的には、クラウドコンピューティングやAIの進化により、より高度なデータ分析や予測が可能となり、MAツールの重要性がさらに高まるでしょう。企業が競争力を維持するためには、MAツールの活用が不可欠です。