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厳しい経済状況のときにこそ、企業の真価が問われます。自社のビジネスの棚卸をし、マーケティング力を底上げしましょう。 現在の経済状況は、2008年の金融危機以来最悪の低迷期です。
世界銀行の予測が正しければ、今年世界経済が5.2%縮小すると、第二次世界大戦以来最も深刻な景気後退となります。
多くの企業にとってはビジネスを成長させるどころか、この嵐を乗り切るだけでも一苦労です。即刻、大幅なコスト削減に走る企業も多いでしょう。しかし、組織の長期的な成功を考えるなら、企業のマーケティング力を強化する方法について、より戦略的に考える必要があります。
そのためには、現在のグローバル、あるいは業界の経済情勢を理解したうえで、軸足を調整する必要があります。また、顧客のニーズの変化や、ユーザー構成が変化する可能性も考慮しつつ、今現在のお客様と対話することも大切です。
御社のビジネスを強化し、現在の風潮の中でマーケティング力を鍛えるための7つのステップを紹介します。
1.データに焦点を当てる
市場と顧客の両方がどのように変化しているかを理解してビジネスに活かしたい場合には、データが重要です。パイロットが飛行しながら変化する気象状況をチェックするように、現状の正確なスナップショットを提供してくれるデータに頼る必要があります。それがなければ、盲目に飛んでいるようなものです。
データドリブンアプローチを採用することで、ファーストパーティーとサードパーティーのデータを組み合わせて活用し、全方位的な顧客視点を作成できます。これにより、顧客が誰であるか、そしてその優先事項が何であるかに関するリアルタイムで親密な知識が得られ、顧客にとってより適切で魅力的なマーケティング素材を提供できます。
さらに、AIツールを活用して顧客をセグメント分けし、将来の行動を予測して、 より価値のある顧客に優先順位をつけたターゲティング施策を実施することができます。これによって不透明な先行き状況でも、マーケティング予算をより効率的に使用することができます。
2.機敏になる
機敏な組織とは、急速に変化する市場状況に迅速に対応できる組織です。このような時代にこそ重視されるべきこの要素は、トップダウンから来るということです。経営陣は、市場のニーズに応じて迅速に立ち位置を変える準備をし、瞬時にマーケティングの優先順位を変える必要があります。
例えば、かつてジムウェアに興味を持っていたお客様は、ヨガマットやピラティスリング（ジムで使ったであろうアイテム）などのホームワークアウトアクセサリーへと購入を拡大する可能性があります。従来買われていたジムウェアにあわせてこれらの製品の優先順位を上げるようにマーケティングをシフトすることによって、御社のビジネスはずっとお客様のトレーニングニーズに寄り添い、常に選ばれ続けるでしょう。
3.MarTech （マーテク：マーケティングテクノロジー）スタックのレビューと最適化
MarTechスタックを最大限に活用することで、顧客に優れたエンゲージメントと体験を提供し、顧客を喜ばせ、リピート購入につながります。
スタックが現在のシステムにシームレスに統合されていることを確認しましょう。そして様々なソースから顧客データを統合し、合理化できることも確認します 。また、オーディエンスセグメンテーションを使用して正確なターゲティング施策を実行し、マーケティングメッセージをグループごとに個別にカスタマイズして、顧客体験を向上させることができます。
効果的なマーテックスタックを使用することでマルチチャネルアプローチを採用し、適切なチャネルを通じて適切なタイミングでオーディエンスにリーチすることができます。
4.支出に優先順位を付ける
先行き不透明な時代には、マーケティング支出を削減したいと思うかもしれません。これは短期間の利益をもたらすかもしれませんが、支出を続けるブランドのが、経済が本調子に戻ったときに回復力がある可能性が高いものです。支出を削減するのではなく、優先順位を付けて、その分の成果を確保する必要があります。
こうするには、生涯顧客価値 (LTV) の高さによって、顧客を優先順位付けします。予測分析を活用して、予測された将来の行動に基づいて、より高い生涯顧客価値を持つ顧客を特定し、その層に向かってブランド認知を構築します。また、これらの実践的なインサイトを使用して、エンゲージメントを高めるために高度にパーソナライズされたキャンペーンを作成することもできます。これによって企業はは、サステイナブルな成長へ向かいます。
5.新規案件の開拓
もちろん、既存の顧客を分析し、変化するニーズに対応することは必須ですが、新規開拓を止めることはありません。AIは、既存の顧客の行動を外部のオーディエンスプロファイルと比較し、「ルックアライク」オーディエンスを見つけ、リーチを最大限に引き出すのに役立ちます。また、これらの潜在顧客間のブランド認識を高め、自社ブランドとエンゲージメントする可能性を高め、最新情報を入手し続け、時間の経過とともに購入する可能性を高めるのに役立ちます。
このすでに持っている情報を活用して類似の消費者にアピールする手法は、新規顧客の開拓に非常に効率的です。
6.デジタルへの投資
パンデミック期間中にオンラインやモバイルでより多くの時間を費やす消費者にリーチするため、企業が優先すべきはデジタルチャネルです。ECサイトからアプリ、メール、SMS、メッセンジャー、ソーシャルメディアなどの複数のチャネルを同時に活用することで、複数のタッチポイントで顧客にリーチすることができます。
顧客を単一の顧客観点で特定し、コンバージョンの可能性や生涯顧客価値などの様々な指標に基づいてセグメントした後、AIツールを使用して最も適切なチャネルを特定し、適切なターゲティング施策を実施できます。
7.独自のロイヤリティプログラムの拡充
魅力的な ロイヤリティやVIPプログラムは、顧客の消費に対する考え方をも変えるものです。施策によって、それを無駄遣いではなく、将来の購入や新規体験に結び付く先行投資であると感じてもらえれば、リピートを促すことにもなります。
最高のロイヤリティプログラムには、発想の転換も重要です。例えば自社製品を購入してくれたことだけにではなく、例えばソーシャルメディアをフォローしてくれたり、インフルエンサーが製品を動画で紹介してくれたりといった、アクションやエンゲージメントに対する報酬を考えてみるなどもよいでしょう。
先行きが不透明な経済下で、支出の大幅な削減が短期的なコスト削減のカギと思われがちですが、長期的にはビジネスに悪影響を及ぼす可能性があります。代わりに、現状を耐えながらより一層自社を成長させるための長期的な施策に的を絞るべきです。
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