什麼是顧客終身價值 (LTV) ?

什麼是顧客終身價值（LTV）？

顧客終身價值（Lifetime Value，簡稱LTV）是一個關鍵指標，用於估算一位顧客在與企業的整個關係期間，能為企業帶來的總收益。這是一個幫助企業衡量顧客價值的工具，能指導品牌在獲取、留住和提升顧客價值方面的策略。簡單來說，LTV 是評估顧客對企業長期貢獻的重要參考。

為什麼顧客終身價值很重要？

了解 LTV 能夠幫助企業實現以下目標：

• 優化顧客獲取成本（CAC）： 比較 LTV 與 CAC（Customer Acquisition Cost），確保行銷投入是可持續的。例如，如果獲取一位顧客的成本是 500 元，而該顧客的 LTV 是 5000 元，那麼這筆投資就值得。
• 改善留存策略： 透過分析高價值顧客的 LTV，企業可以更專注於留住這些重要顧客。
• 預測收入： LTV 提供了長期收入潛力的洞察，有助於財務規劃和決策。

顧客終身價值的計算公式

LTV 的計算方式因行業而異，但通常包括三個主要元素：平均每位顧客的收益、毛利率以及流失率。

以下是一個常見公式：

計算範例

假設一家線上商店的數據如下：

• 平均購物金額：50 元
• 每月購買頻率：2 次
• 毛利率：70%
• 每月流失率：5%

代入公式：

這表示每位顧客在其生命周期內為企業帶來 1400 元收益。

顧客終身價值的應用範例

範例 1：SaaS 公司

對於訂閱型業務（如 SaaS），LTV 是預測盈利能力的重要工具。例如，如果一位用戶每月支付 100 元訂閱費，並在 12 個月後取消訂閱，那麼該用戶的基本 LTV 為 1200 元。如果他們在第 4 個月升級到每月 150 元，那麼其 LTV 將會進一步增加。

範例 2：電子商務

一家電商平台可以利用 LTV 判斷廣告投入是否合理。例如，如果平均 LTV 是 500 元，而每位新顧客的 CAC 是 200 元，那麼該平台可以放心擴大行銷投入。

計算 LTV 的注意事項

雖然 LTV 是一個重要指標，但它也有一些限制：

• 預測與現實差距： LTV 是基於歷史數據和假設進行估算，市場條件或消費者行為的變化可能影響其準確性。
• 非線性流失率： 許多企業在顧客生命周期初期會面臨較高的流失率，這可能影響基本計算結果。

結論

顧客終身價值不僅僅是一個數字，它還是一個幫助企業最大化盈利和增長的重要戰略指標。通過了解每位顧客在其生命周期內能帶來多少收益，企業可以更有效地分配行銷預算、制定留存策略並優化整體運營。

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